甩掉中间商　国美报出低价

　　轰动南京、天津的CDMA手机降价风暴又在北京上演。国美电器北京分公司陈海燕经理日前在京宣布，从8月10日起，国美将摩托罗拉V8060型CDMA手机从1500多元降至780元，且“免收100元入网费，两个月内话费打满200元国美再送100元话费”。

　　不久前，国美与六家厂商签约，定制了10.7万部手机，合同总额超过1.6亿元。在国美和北京最大的手机专营市场---公主坟通信市场，记者记录5种品牌同种型号、同样配置的手机同一天的报价，结果显示，国美的定价普遍低于其他零售商报价，差价10元到200元不等。其中，厦新、康佳等国产品牌差价较大，而诺基亚、　爱立信等洋品牌报价大都相差无几。

　　国美营销中心总经理陈云峰介绍，2002年中国手机销售突破了5000万部，随着2.5G和3G的开发，还将会出现新增市场空间。预计未来两三年内，手机市场会进入较大规模的更新换代期，市场潜力巨大。据粗略估计，有15％到20％的利润被中间商拿走了，这样直接经营手机的商场实际利润一直都是很微薄的，所以国美立志在手机市场有所作为，希望能够使手机的价格更快地降下来。

　　国美在手机方面的发展规划有三：第一，跟厂家实现端对端合作，打破一级、二级、三级代理的体制，和厂家进行包销、买断、定制，实现低价策略；第二，目前国产手机在全国的销售比例是17％左右，国美手机现在是23％左右，所以他们在下半年有针对性地和几个国产品牌手机进行了协商，计划在国美内部率先把国产手机比重调整到30％以上；第三，牵手网络运营商，丰富手机业务，不单纯卖手机，还要和联通、移动一起提供信息化的服务。

　　陈云峰透露，国美定位于普通老百姓，低价并不是一味比平均单价低，只不过给厂家一个信息，可以用现金把一个型号拿下来，包销、买断、定制，避免厂家在销售渠道上的一种担心。他强调，国美确实想把手机做好，而且把中间商所获得的一些利润让出来，让给消费者。

　　一石掀波澜　业界说辞不一

　　对于国美降价销售手机，在日前召开的“中国手机高峰论坛”上，各生产厂家及有关各方也众说纷纭，意见不一。

　　TCL移动通信有限公司营销总部副总经理杨小溪说，手机市场竞争越来越激烈，所以价格下调是一个机制。

　　摩托罗拉中国区销售总监杜新说，摩托罗拉在中国一直是和一些本地化的物流企业、分销企业去合作，分销体制的存在有一定的道理。但是，当分销公司成本比代理商更高的时候，摩托罗拉也会做出调整。

　　信息产业部经济运营司黄建中处长认为，价格战打起来不是一件坏事，竞争应该是一个永恒的主题。市场经济是一种优胜劣汰的经济，众多厂商进入同一领域，在一个相对的时间段，市场需求有限。为争夺有限的市场空间，就必然会出现竞争---价格竞争，服务竞争，质量竞争，品牌竞争。

　　在当今国内手机的销售份额中，一级代理商、手机专卖店、家电连锁店、大商场四类企业分食了这块蛋糕。以中邮普泰为代表的一级代理商，控制了几乎所有合资品牌手机的销售批发环节，占据了至少20％以上的市场份额。以中复电讯、迪信通为代表的专卖连锁店则是整个手机销售领域的主渠道，控制了所有品牌几乎50％以上的市场份额，但是在合资品牌的进货渠道上他们目前仍然还要依靠一级代理商。近年来，国美、苏宁这类家电连锁店依靠和家电厂合作的历史优势，开始从国产手机品牌向手机流通领域渗透，据他们透露，目前已占据约20％-30％的份额。和前三者相比，大商场和超市则在这场手机渠道大战中显得力不从心，难以形成规模，市场份额一直难以超过10％。随着国产手机的大举进军，手机市场四分天下的竞争格局也将要经历一场剧烈的变化。

　　但国美此次发动的价格战并没有带动整个手机市场零售价格的大幅下调，中邮普泰常务副总裁胡玉中说，因为它的影响力还不够大。他进一步分析原因有二，一是和国美直接签订定单的大部分是国产品牌。国产品牌现在在市场上的占有率才15％左右；第二，降价的幅度还不够大，国美目前的销售量不足以撼动整个厂家代理的机制。所以，15％的利润点国美还是拿不下来，可能只拿到了3％或者5％，然后把它让利给消费者。

　　业内人士分析说，国美现在手机销售量还不到100万台。这在整个手机销售量中比重是很小的，全国每年大概要卖出2000万台。跨国公司主要依靠的是已有的分销渠道。另外，国美的低价获得了消费者的青睐，但在定制过程中却屡屡招致厂家的抵抗，相当一批国外品牌手机厂商还没有站到国美的一边，一些国产品牌手机老总也是隔岸观火。

　　国务院发展研究中心陆刃波则认为，国美选择连锁这样一个形式销售手机，实际上是有道理、有根据的。因为手机市场的竞争已经形成且日趋激烈，同时，统计表明，38.2％的消费者是希望在手机销售连锁店里面购买，消费者购买　移动电话考虑最重要的因素，第一个是价格，其次是品牌和功能。